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Une goutte d'huile essentielle dans la main
© Christin Hume on Unsplash

Aroma-Zone : comment cette petite marque écolo est devenue un véritable mouvement de société

Le 17 juin 2019

La cosméto bio, naturelle, à faire soi-même séduit des clients de plus en plus nombreux aux profils variés. Anne Vausselin, cofondatrice et CEO présidente d’Aroma-Zone, parle d'un « véritable mouvement de société ». À suivre de près.

Âge, CSP, sexe, ethnie… quand on découvre les boutiques d'Aroma-Zone, on est frappé par la très grande diversité de votre clientèle. Comment expliquez-vous ce phénomène ?

Anne Vausselin : Quand nous avons lancé notre site en 2000, les huiles essentielles étaient vendues très chères et surtout en pharmacie. Comme nous achetons nos produits auprès des producteurs et que nous les vendons en direct, nous avons pu proposer pour 4 fois moins cher des produits de meilleure qualité. Cette offre a effectivement répondu aux attentes d’un public très large.

Ce grand retour des soins naturels serait juste une affaire de prix ?

A.V : Il s’agit moins de l’émergence d’un nouveau mode de consommation que d’un véritable mouvement de société. Cet engouement a été porté par une défiance de plus en plus grande à l’encontre des produits industriels. Les scandales sanitaires ont eu un grand impact et ont accompagné une autre prise de conscience, celle de l’urgence écologique. Nos clients évoquent aussi le réel plaisir qu’ils ont à créer leurs propres solutions. Ils aiment se réapproprier une certaine indépendance par rapport à leurs actes de consommation. Ils veulent pouvoir exercer leur libre arbitre, développer et mettre en œuvre des connaissances.

Vous ne pensez pas qu’il puisse s’agir d’un phénomène de mode ?

A.V : Cela correspond surtout à une urgence planétaire. Si nous ne choisissons pas de changer notre consommation, nous y serons de toute façon contraints. Chez les jeunes, cette prise de conscience est plus forte. Quand je rencontre un gamin de 18 ans qui vient chez nous pour trouver les produits qui lui permettront de faire sa lessive écologique… je me dis que cette génération est décidée à accompagner de grands changements.

Vos clients interagissent beaucoup entre eux. Comment vous situez-vous par rapport à ces initiatives ?

A.V : Je suis toujours surprise d’entendre des conversations spontanées s’engager dans nos magasins, entre des gens tellement différents qu’ils ne se parleraient sans doute pas dans d’autres circonstances. Mais ce type d’échanges est né très tôt sur Internet. Dès 2005, sur les premiers forums autour de l’aromathérapie et de la cosmétologie à faire soi-même, les internautes parlaient beaucoup de notre marque. Les blogueuses sont venues après, en proposant leurs propres recettes. Le mouvement se poursuit aujourd’hui sur les réseaux sociaux et génère toujours beaucoup d’entraide. Nous n’avons jamais été administrateurs de ces groupes mais nous sommes très à l’écoute.

Vous racontez que la plupart de vos innovations émanent de propositions faites par vos clients.

A.V : Tout se fait en empathie avec eux. Parfois, ils expriment des besoins très précis. Par exemple, ils nous réclament du vinaigre d’alcool bio pour faire le ménage ou une alternative à l’huile de palme. D’autres fois, ils nous demandent des solutions pour aider la repousse des cheveux ou éviter celle des poils… Cela représente toujours un énorme défi pour nos équipes.

Vos effectifs sont essentiellement composés de scientifiques et vous n’avez pas de service marketing. C’est un choix ?

A.V : Un choix qui s’explique par notre histoire. Nous avons créé cette entreprise avec mon père et l’une de mes sœurs. Au départ, notre objectif n’était pas mercantile. Nous sommes tous les trois ingénieurs et passionnés par la recherche. Nous développions notre passion pour les huiles essentielles en parallèle à nos activités professionnelles. Mener des actions marketing pour vendre un rêve très éloigné de la réalité du produit ne correspondrait pas à notre ADN.

Votre arrivée sur le marché a d’abord fait sourire, mais votre croissance commence à questionner. Comment réagissent les industriels ? 

A.V : Ils visitent très régulièrement nos boutiques, et certaines banques viennent accompagnées de leurs clients. Aujourd’hui, les entreprises réalisent qu’elles doivent s’engager dans la transition écologique pour assurer leur pérennité. Les grands groupes commencent à s’y intéresser, et c’est pour moi une grande source d’espoir.

Vous affichez une croissance annuelle de 25 %. Est-ce que ces résultats sont compatibles avec les exigences d’une consommation plus responsable ?

A.V : C’est une question qui interpelle notre part de responsabilité sur la gestion des ressources naturelles. Il est clair que notre croissance ne doit pas impliquer que nous captions sans renouveler. Nous sommes extrêmement vigilants sur ce point et cela fait partie de nos valeurs. Mais notre croissance est organique, la piloter peut s’avérer compliqué. On ne peut pas dire à nos clients d’arrêter le bouche-à-oreille ! Par ailleurs, nous sommes une solution de remplacement : si on ne fait pas notre métier, d’autres le feront et peut-être sans notre niveau d’exigence. Nous devons donc faire nos choix en notre âme et conscience. C’est un sujet complexe mais primordial : nous voulons réduire notre impact sur l’environnement de manière drastique. Nous convertissons nos producteurs à l’agriculture biologique et nous lançons des collaborations avec des industriels allemands de l’alimentaire qui s’avèrent très en avance sur le packaging biodégradable. Il faut rester très humble. Nous avons été élevés dans le contexte d’une consommation qui ne se posait pas de question. Changer de modèle est compliqué parce que cela nous oblige à repenser tous nos schémas. C’est une exigence qui doit être permanente.

Aroma-Zone en quelques chiffres :

  • 58,5 millions d’euros – CA 2017 /// 25 % de croissance par an /// 80 % de ventes online
  • 1 700 références produits /// 5 000 commandes par jour /// 1 million de visiteurs par mois
  • 120 salariés /// 3 magasins (2 à Paris, 1 à Lyon)

Cet article est paru dans la revue 18 de L'ADN - À la conquête de la nouvelle abondance. Pour commander votre exemplaire, cliquez ici.


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