Pour en finir avec le bullshit des levées de fonds

L’année 2018 a été celle des records en matière de levées de fonds en France. Près de trois milliards d’euros ont été investis dans les start-up de la FrenchTech et de nombreux entrepreneurs espèrent vivre la même aventure. Pourtant, ils se plantent d'ambition. On vous explique pourquoi.

Vous vous faites avoir par un mythe débile

On nous a tellement raconté cette histoire. Un entrepreneur, jeune, forcément jeune, porteur d'une idée géniale qui lève des fonds pour monter sa start-up et qui fait fortune... En France, les incubateurs sont remplis de ces optimistes qui préparent leur pitch dans l’espoir de remporter un gros chèque. Malheureusement, ce modèle n'est qu'un mythe. Comme l’indique Fabrice Cavarretta, professeur associé à l’ESSEC et auteur du livre Oui, la France est un paradis pour entrepreneurs, les levées de fonds ne concernent en fait que très peu d’entreprises. « Les données américaines montrent que seuls 6% des entrepreneurs font des appels de fonds, explique-t-il. C’est très marginal et pourtant, 90% des gens pensent que c’est le modèle dominant. »

Pourquoi ce décalage ? Pour le spécialiste, c’est avant tout un problème de discours. « Les gens qui véhiculent ce mythe sont les grands gagnants de ce système, ceux qui ont monté de grosses boîtes avec l’aide de fonds. Ils participent à la fétichisation des investisseurs alors que leur rôle dans la création d'entreprises n'est pas si important que ça. »

Vous n’avez pas besoin de fonds pour commencer

Mythe ou pas mythe, l’idée de lever des fonds pour démarrer son activité est toujours profondément ancrée dans la tête des entrepreneurs. Selon Fabrice Cavarretta c'est vouloir monter la charrue avant les bœufs. « La plupart des jeunes qui veulent lancer leur start-up pensent qu’ils peuvent faire de la big data tout en sauvant la Terre et en résolvant le problème de la faim dans le monde, explique-t-il. Il faut oublier ça. Un entrepreneur, ce n’est pas une personne qui a une idée, mais une personne qui sait faire quelque chose et qui le vend. Si son produit est bon et qu’il trouve des clients, alors l’argent sera au rendez-vous. »

Face à cette perspective qui peut paraître angoissante, il est bon de rappeler les mythes fondateurs, à savoir Bill Gates et Steve Jobs. Le premier a fait ses armes en créant des programmes pour les premiers micro-ordinateurs tandis que le second a démarré sa carrière en montant dans son garage une centaine d’ordinateurs Apple 1 vendus dans des magasins d'électronique. Ils n’ont pas levé d’argent pour ça, ils avaient juste des clients.

Vous faites les choses à l'envers

Le fait de chercher des investissements au lancement d’une start-up n’est pas une bonne idée. Mais cela ne veut pas dire qu'à partir d’un certain stade, il ne faut pas y penser. Mais quand vient le moment de pitcher auprès d’un investisseur, l’entreprise doit déjà être bien installée et rentable. En effet, les fonds d’investissement sont plus utiles quand vient le moment du changement d'échelle. « On peut comparer les VC à la cavalerie, indique Fabrice Cavarretta. Ils arrivent toujours après la bataille.

Ils sont là pour accélérer des choses déjà en place. Prenons l’exemple d’un pâtissier. Il est bon et il monte deux ou trois boulangeries qui fonctionnent bien. Le VC sera là pour exporter sa marque partout dans le monde. C’est lui qui va lui permettre d’ouvrir des succursales à New York et Dubaï. » Cette image est d’ailleurs confirmée par Jean-David Chamboredon, président exécutif du fonds d'investissement ISAI. « On cherche les gens qui peuvent délivrer de l’hyper croissance, indique-t-il. Pour ça, il faut avoir des bases déjà solides et supporter cette pression. » En bref, avant de commencer à rêver d’être une licorne, il faut d’abord avoir un véritable produit (ou service) à vendre. Et c’est déjà beaucoup !

Vous risquez d'oublier votre objectif en route

Lorsque vous pitchez votre business model auprès d'investisseurs, vous passez plus de temps à faire des slides PowerPoint et à expliquer votre idée qu’à chercher de véritables clients. « Je vois régulièrement des gamins qui ont perdu un an d’Assedic à tenter de chercher des financements plutôt que de bosser sur leur projet, indique Fabrice Cavarretta. Pendant ce temps, ils oublient que leur produit doit être amélioré et validé par leur client. »

Il existe une autre variante de ce problème, juste après une première levée de fonds, dite « de démarrage ». « Quand on a de l’argent, on perd de vue ce que veut vraiment le client, poursuit Fabrice Cavarretta. Plutôt que d’améliorer son prototype pour s’adapter à la demande, il devient plus facile de lancer de grosses campagnes marketing pour tenter de convaincre les clients. Au final ça fait perdre tout rapport à la réalité. »

Vous n'êtes pas câblés pour la pression

Vous avez quand même fait le tour des investisseurs et réussi à amasser plusieurs milliers d’euros ? Alors les difficultés ne font que commencer. Comme l’illustre très bien la série Silicon Valley, les rapports entre l’entrepreneur et les fonds d'investissement (VC) peuvent souvent se tendre autour de la notion de croissance.

Comprenez ici que l’argent donné oblige l’entrepreneur à des résultats qui doivent être spectaculaires. « La seule justification du capital-risque c’est de mettre de l’argent sur des pertes qui sont justifiées par la croissance, rappelle Jean-David Chamboredon. Plus une boîte lève de l’argent, plus la nécessité d’être gros est forte. Il y a donc une règle du jeu qu’on donne toujours aux entrepreneurs quand ils s’associent avec nous. Tu ouvres ton capital et tu fais rentrer des gens avec un business plan ambitieux. Il va donc falloir être ambitieux jusqu’au bout. Et la plupart des gens ne sont pas câblés comme ça. Les entrepreneurs sont un peu naïfs sur ce point. Ils lisent TechCrunch le matin et pensent qu’ils vont lever 25 millions de dollars sans rien donner en échange. » Pour Fabrice Cavarretta les relations entre les entrepreneurs et les VC sont souvent toxiques et de très courte durée. « Leur objectif, c’est de produire de la liquidité soit en la revendant, soit en la faisant entrer en bourse. Il faut donc que ça aille très vite. Si ça ne va pas assez vite, vous risquez d’être en conflit avec eux. »

Vous empochez des fonds mais vous perdez le contrôle

La plupart des entrepreneurs ne se rendent pas compte qu'ils échangent cet argent contre une partie du capital de leur entreprise et du contrôle qu'ils exercent dessus. C’est ce dont a pris conscience Stéphane Rios, fondateur de la société Fasterize. Ce dernier revendique une approche dite « du cafard », à savoir une croissance moins spectaculaire mais une rentabilité immédiate. « À la création d’une boîte, on ne s’aperçoit pas toujours que le capital est une chose très importante, explique-t-il. Or quand on fait des appels de fonds, on a tendance à distribuer du capital à tout le monde. Quand on sort d’un rendez-vous avec 10 000 ou 20 000 euros on a l’impression que c’est beaucoup d’argent, mais on se rend très vite compte que sur quatre ou cinq ans de vie d’une entreprise ça n’est rien du tout. Du coup, j’ai préféré garder mon capital intact afin de garder le contrôle dessus. »

On retrouve aussi cette logique pour le pilotage de l’entreprise. « L’image que j’ai des VC, c’est comme un turbo dans une voiture, poursuit-il. La boîte va passer de 100 à 200 kilomètres à l’heure, mais on va avoir du mal à garder le contrôle d’un bout à l’autre. On se retrouve à cent personnes d’un coup, à explorer tous les marchés, à faire évoluer sa culture d’entreprise... C’est un autre métier en fait. Du coup je préfère privilégier une croissance lente et assurer la rentabilité de ma boîte. Parce qu’au-delà des aspects économiques, je suis persuadé que c’est la clé pour créer du bien-être en entreprise. »