La négociation est un art qui mobilise de nombreuses compétences. En entreprise, lors d’une situation conflictuelle, maîtriser les débats avec brio s’avère être un atout considérable. Encore faut-il adopter la bonne stratégie. Alors, êtes-vous plutôt du genre à vous imposer fermement, à fuir les conflits ou à conduire les échanges en douceur ?
Capables de pugnacité, douées d’un certain sens de l’écoute et d’empathie, ou au contraire se refusant à tout compromis, nombre de femmes ont marqué l’art de la négociation de leur empreinte au cours de l’Histoire. Bien comprendre ces différents profils de négociatrices de talent permet de mieux cerner la stratégie à adopter dans le cadre d’une négociation.
Car dans un cadre conflictuel, nous avons tendance à choisir un registre comportemental imprégné par notre personnalité et nos expériences. Il existe de nombreux tests comme celui-ci qui permettent une certaine prise de recul sur son style et ses réactions naturelles. En effet, mieux vaut avoir conscience de ses atouts et de ses points d’amélioration avant de démarrer une négociation. Voici quatre profils de négociatrices qui ont marqué leur temps et qui vous permettront de mieux déterminer quel type de négociatrice (ou de négociateur) vous êtes.
Angela Merkel, la négociatrice douce
Si l’ancienne Chancelière fédérale allemande a pu afficher le profil d’une négociatrice dure lors de ses seize années à la tête du pays, elle est aujourd’hui durement critiquée et parfois même accusée de laxisme pour son attitude envers Moscou.
En effet, Angela Merkel a toujours défendu des relations, si non apaisées, tout du moins cordiales et autour d’intérêts communs avec Vladimir Poutine. En se prononçant contre l’adhésion de l’Ukraine et de la Géorgie en 2008 pour contenir l’appétit expansionniste du maître du Kremlin tout d’abord, puis lors des accords de Minsk II en 2015 puis, la même année, lors de l’accord ayant conduit Berlin à construire un deuxième gazoduc entre la Russie et l’Allemagne via la mer Baltique. En parallèle, Angela Merkel avait pourtant également approuvé des sanctions contre la Russie suite à l’invention de l’est de l’Ukraine en 2014, puis fermement condamné la politique de Poutine suite à l’empoisonnement de l’opposant Alexeï Navalny en 2020.
Si l’on résume ici un peu rapidement plusieurs aspects géopolitiques complexes, c’est surtout pour montrer l’objectif permanent de Angela Merkel : maintenir le dialogue coûte que coûte, en particulier grâce aux échanges économiques. Un type de négociation que l’on peut qualifier de douce et qui peut avoir son intérêt : le maintien des relations par l’empathie et la compréhension que l’on a des intérêts de l’autre. En témoigne, comme le rappelle Le Monde, le soutien d’alors à cette politique par l’opinion publique allemande et une grande partie de la classe politique du pays.
Pourtant, ce type de négociation a aussi ses désavantages : une négociatrice dure aura facilement l’ascendant sur le négociateur doux, car celui-ci est prêt à sacrifier ses propres intérêts pour maintenir la relation quoi qu’il en coûte. In fine, le négociateur doux risque de payer son attitude à l’arrivée.
Margaret Thatcher, la négociatrice dure
La Dame de fer britannique a imprégné l’imaginaire collectif par son inflexibilité et sa fermeté face aux mouvements sociaux. Première ministre du Royaume-Uni entre mai 1979 et novembre 1990, elle a mené outre-Manche une série de réformes radicales : privatisations, baisse de l’influence des syndicats ou baisse des impôts directs, entre autres. L’ensemble de ces mesures et la manière dont elles furent portées, qui constituent ce que l’on nomme aujourd’hui thatchérisme, conduisirent à une série de grèves.
La plus fameuse reste la grève des mineurs britanniques entre 1984 et 1985 : une année entière de conflit social dans les mines de l’ensemble du pays, alors que le charbon produit 75 % de l’électricité britannique. La grève connaît son pic au printemps 1985, alors que l’on ne recense pas moins de 32 500 piquets de grève. Comment Margaret Thatcher sortit-elle victorieuse de ce bras de fer gigantesque ?
Ses capacités de négociatrice n’y sont pas pour rien. La Dame de fer est l’exemple archétypal de la négociation par la force : elle montre et dit franchement ce qu’elle souhaite, cherche à satisfaire ses intérêts sans se soucier de l’opinion et engage ainsi un rapport de force franc et clair. Plus concrètement, la négociation façon Thatcher ne cherche pas à aboutir à un accord gagnant-gagnant, mais à instaurer la tension dans le but de déstabiliser l’adversaire. C’est ce que l’on nomme la méthode TINA, acronyme inspiré de la célèbre formule There is no alternative de l’ancienne Premier ministre britannique.
Si ce type de profil obtient plus que la moyenne en général, il est aussi fait d’inconvénients : une escalade conflictuelle qui peut mener à une rupture relationnelle, notamment face à un adversaire retors, ainsi qu’un coût lourd en termes de rapports humains. À utiliser avec parcimonie, donc, et si l’on est sûr de son assise intellectuelle et de sa posture lors d’une négociation sociale.
Aung San Suu Kyi, la négociatrice fuyante
Alors qu’elle n’a que deux ans, son père, héros de l'indépendance, est assassiné en 1947. Elle vivra en exil avant de revenir en 1988 auprès de sa mère mourante alors que le pays est en pleine révolte contre la junte militaire installée depuis 1962. Elle décide alors d’entrer en politique : « Je ne pouvais pas, en tant que fille de mon père, rester indifférente à tout ce qui se passe ». La répression fera 3000 morts et Aung San Suu Kyi sera assignée à résidence durant quinze ans dans sa maison au bord d'un lac de Rangoun. Son parti gagne les élections législatives en 1990 mais la junte refusera de reconnaître les résultats et elle recevra le Prix Nobel de la paix en 1991. Elle devient une véritable icône comparée à Nelson Mandela ou Gandhi.
Deux ans après sa libération, elle entre au Parlement et son parti gagne de nouveau les élections en 2015. Pour diriger la Birmanie, elle doit faire des compromis avec les militaires restés à la tête de trois ministères clés (l’intérieur, la Défense et les Frontières). À force de composer, elle laisse faire le génocide de la minorité musulmane rohingya débuté en 2016. Il provoquera environ 25000 morts et un million de déplacés. Contre toute attente, lorsqu’elle comparait devant la Cour internationale de justice en 2019, elle prend la défense des généraux de l’armée birmane. "Mother Suu" demeure toujours aussi populaire en Birmanie, mais devient une paria aux yeux de ses anciens soutiens à l’international qui ne prendront plus sa défense lorsqu’elle sera renversée par la junte en février 2021.
Ce style fuyant peut s’avérer efficace face aux négociateurs qui cherchent à vous contraindre. Cela évite de dire oui ou non tout en tentant de préserver ses intérêts. Toutefois, le flou dans les engagements pris et une relative indécision peuvent lui être reprochés et se retourner au final contre elle.
Simone Veil, une main de fer dans un gant de velours
« Il ne sert à rien de travestir les faits : face à un milieu au conservatisme très marqué, je présentais le triple défaut d'être une femme, d'être favorable à la légalisation de l'avortement et, enfin, d'être juive », relevait crûment Simone Veil dans son autobiographie Une vie (2007, Stock). Survivante de la Shoah, Ministre, députée européenne et membre du Conseil constitutionnel, le destin de Simone Veil fut aussi unique que son empreinte dans l’histoire contemporaine de la France. Dans les mémoires, son souvenir est surtout principalement associé au vote pour la loi sur l’interruption volontaire de grossesse (IVG), entrée en vigueur en 1975.
Dans une France - et un univers politique - farouchement conservatrice sur bon nombre de sujets, Simone Veil réussit à faire dépénaliser l’avortement. Face à une Assemblée nationale composée à 97 % d’hommes, elle soutient que « l’avortement doit rester l’exception, l’ultime recours pour des situations sans issue » et parvient à convaincre son audience résolument hostile au projet. Quelle fut sa méthode et comment s’en inspirer ?
La négociation façon Simone Veil, c’est une main de fer dans un gant de velours. Un profil de négociateur plus complexe, voire plus abouti, que les précédents : il est à la fois doux parce qu’il sait être diplomate et mener des discussions officieuses et dures parce qu’il a la capacité de s’affirmer et maintenir un cap précis pour la réussite de son entreprise. La puissance de Simone Veil et de ceux et celles qui veulent égaler son style de négociation réside dans la préparation : la cartographie des acteurs en place, leurs intérêts, et la capacité à mener en parallèle des négociations officieuses furent une véritable force pour Simone Veil. Fédérer pour mieux dominer, s’effacer pour mieux faire valoir ses intérêts : voilà quelques-uns des éléments qui ont fait d’elle une négociatrice hors pair.
Ces profils de négociatrices, si différentes soient-elles, ont une chose en commun : une stratégie adoptée dans un moment et un cadre précis. Lors d’une négociation, l’adoption d’une stratégie, la compréhension du contexte et de vos adversaires, mais surtout la connaissance de vos propres forces et faiblesses seront un outil indispensable à la réussite de votre entreprise. De quoi vous permettre de devenir, vous aussi, un négociateur ou une négociatrice hors pair !
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