Pourquoi il faut arrêter de dévaloriser les commerciaux en agence de com’

En agence, les stars, ce sont les créas et les planneurs. Résultat, on laisse dans l’ombre une profession injustement mal-aimée : les commerciaux. Et c’est une erreur.

Sale temps pour les agences de pub. En janvier 2019, le journaliste Jeremy Lee dézinguait des modèles obsolètes : « les produits sont de plus en plus mauvais, les talents s’amenuisent, et les clients sont moins heureux » du travail fourni. Bim.

Alors on fait quoi, pour remonter la pente ? On booste le service créa pour sortir des campagnes dingues et rafler des prix ?  Attendez, il y a peut-être un autre métier à revaloriser.

La solution vient d’ailleurs

Dans les colonnes de Campaign, Richard Robinson propose une autre solution. Qu’il faille réduire certains coûts, il l’entend. Mais il faut arrêter de penser que le suc d’une agence ne réside que dans ses pôles créatifs et stratégiques. « Sans un bon commercial ou directeur de clientèle, capable de tirer les cordes et de donner confiance au client pour qu’il achète (et approuve) le travail des agences (…), de nombreux créatifs connus et adulés aujourd’hui n’auraient jamais vu le jour. »

En gros : à l’heure où le marché s'entre-déchire sur des budgets et où le client a toujours raison, si on ne le chouchoute pas un minimum, il n’aura aucune raison de valider, ni de pousser, les idées des agences.

Ça paraît bête, dit comme ça. Mais il convient de soigner une relation client pour qu’une collaboration se passe dans de bonnes conditions. Et à la lecture des témoignages de celles et ceux qui ont décidé de quitter les agences, on se dit qu’un rappel n’a rien de superflu.

Vous voulez que vos créatifs soient heureux ? Embauchez de bons commerciaux

Plutôt que d'installer des baby-foot et des PlayStation en salle de repos, ou d'embaucher des Chief Happiness Officers à tour de bras, Richard Robinson a une vraie solution pour rendre heureux les créas. Les jeunes créatifs sont vite désillusionnés par leur métier. « En tant que créatif, on a l’impression que 70% du travail part à la poubelle, et sur le peu qui sort on est rarement content de A à Z », se souvient Joris Tripier-Mondancin, un ancien de l'agence la chose.

Pour Richard Robinson, cette amertume est liée à une mauvaise gestion des clients en amont. Si les annonceurs étaient mieux accompagnés, ils respecteraient certainement mieux le métier.

En résumé, on s'inquiète souvent de savoir si l’I.A. pourra remplacer les créas… et assez peu de savoir qu’elle remplace certaines fonctions commerciales. « Bien sûr, de nombreuses tâches peuvent être gérées par une intelligence artificielle (…) : reportings, feuilles de temps, contacts, une bonne partie de ce qui est financier ou légal (…). Mais avoir de l’empathie pour son client, être capable de lui apporter des réponses avant qu’il ne pose des questions, et créer une relation de confiance même lorsqu’il y a de mauvaises nouvelles à apporter », c’est ce qui permet aux agences (et aux autres…) de vivre, et non pas de simplement survivre, à l’heure où le business est chamboulé. 

À bon entendeur…