À la Recherche du "Product/Market Fit"

Le préalable de toute action de growth hacking est clair : surtout ne pas faire de growth hacking tant que l’on n’a pas trouvé LE produit.

Car le principal problème de l’écrasante majorité des start-up, comme de beaucoup d’autres, est de lancer un produit qui n’intéresse personne. Donc la première étape est de vérifier que le marché est là, et de renoncer à lancer à grande échelle tant que l’on n’a pas de preuves chiffrées qu’il existe.

Évidemment, cela paraît logique. Mais repensons au modèle de la génération Mad Man quand ceux qui créaient le produit demandaient à ceux qui étaient censés le vendre de ramer en fond de cale et quoi qu’il en coûte. Le tout consistait le plus souvent à faire passer d’ennuyeuses vessies en de fabuleuses lanternes. Pardonnons la caricature, mais admettons qu’elle n’est pas sans ressemblance avec des personnages existants ou ayant existé.

Tout Growth Hacker qui se respecte en est convaincu : remplir un sceau percé… ça marche… mais moins bien… Donc avant de rêver de croissance, il faut avant tout penser produit, usage, utilisateur, et rectifier jusqu’à trouver la bonne formule. Et pour ce faire, il faut être à la fois rapide et patient.

Prenons l’exemple d’une des belles réussites françaises de ces derniers mois : Email Hunter.

François Grante, son cofondateur, est un ardent défenseur du Product/Market Fit. « J’adore le marketing. Je suis fou de toutes les optimisations. Mais ce que j’ai appris, c’est que cela ne change rien… Tant que l’on n’a pas trouvé un bon problème et une solution simple qui le résout, il faut oublier tout le reste. Les hacks ne sont utiles que dans la phase d’accélération. » À 24 ans, le jeune homme sait de quoi il parle. Avant de rencontrer le succès avec son acolyte Antoine Finkelstein, ils ont beaucoup cherché, beaucoup testé, beaucoup codé et beaucoup espéré. Mais il aura fallu trois premiers projets pour apprendre. « On est restés longtemps bloqués sur le dernier parce qu’il est vraiment extrêmement dur de laisser tomber. Techniquement, il était très complexe, nous avons beaucoup appris, et de nos erreurs surtout. Et c’est grâce à lui que nous avons détecté que l’e-mail est une donnée clé pour beaucoup de monde. »

Pour tester leur intuition, ni l’un ni l’autre n’a voulu appliquer scolairement la méthode Lean Startup : interroger des gens, attendre leurs feedbacks… Ils voulaient aller vite, le plus vite possible, et en quelques semaines, mettre en ligne un Minimum Viable Product (produit minimal viable). Le service rendu est simple, l’outil aussi – à partir de la saisie d’un nom de domaine, il retrouve toutes les adresses mails associées – et en home page, on ne vous demande rien d’autre que de tester.

Comme les résultats sont suffisamment impressionnants pour produire le « wahou effect », l’audience ne s’est pas fait attendre : « Vingt-quatre heures après la mise en ligne, on était déjà référencés sur le site Product Hunt avec de superscores, et nous avons eu 17 000 connexions en deux jours. Après cela, tout s’est enchaîné. Au niveau marketing, on a été passifs, et l’ensemble de nos efforts a été mis sur le produit », détaille François Grante. Six mois après le lancement, Email Hunter compte 25 000 utilisateurs inscrits, plus de 300 clients, dont 50 % sont américains. Tout reste à faire, mais l’amorce est là. « Cela n’a rien à voir avec les performances de nos projets précédents. Tant qu’on se  pose la question de son marché, c’est qu’il faut changer encore quelque chose de radical. Ou abandonner », conclut François Grante.

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À consulter :  Le blog de François Grante : francoisgrante.com