Dans son nouveau livre blanc, SPREAD encourage les marques B2B à s’ouvrir à leurs clients finaux dans leur stratégie marketing avec l’aide de leurs distributeurs. Une tribune de Virginie Ducreux, co-fondatrice et CEO de SPREAD.
Il est de tradition de penser que le marketing B2B n’est pas franchement très fun. Qu’il consiste à créer à la chaîne des notices techniques et des PowerPoint aseptisés. Peut-être qu’un jour il en a été ainsi. Mais si je puis me permettre, ça, c’était avant.
Vous, responsable marketing d’une marque B2B, vous avez bien vu que le monde bouge. Que les grandes cartes de la consommation ont été redistribuées. Ce “client de vos clients”, qui n’a guère eu les faveurs des annonceurs B2B jusqu’à présent, a désormais pris le pouvoir ! C’est maintenant lui qui impose son rythme, sa loi, sa manière de se faire approcher et de consommer. Vous savez bien que vous n’avez pas d’autre issue que de commencer à lui parler. De gagner sa préférence. Parce que c’est lui qui conduira les choix de vos propres distributeurs dans un avenir très proche.
Le double enjeu du B2B2C
Vous êtes donc face à un double enjeu. D’une part celui d’œuvrer pour aller décrocher l’attachement du consommateur à votre marque, notamment en engageant des actions marketing envers lui. Mais attention, sans outrepasser vos distributeurs pour autant ! Et d’autre part, justement, d’innover dans l’animation de votre réseau afin de ne plus vous positionner en tant que simple fournisseur, mais plutôt comme un partenaire de valeur.
Pour cela, il va vous falloir recalibrer un peu votre manière d’aborder cette relation B2B. Votre mission, si vous l’acceptez, sera d’être porteur de valeur ajoutée. En offrant notamment à vos revendeurs une force de frappe marketing vers les clients finaux qu’ils n’ont pas forcément à leur disposition. En donnant à vos produits une valeur plus grande que leur seul et unique prix de vente. Et en faisant de votre distributeur le meilleur ambassadeur de votre vision, de votre message de marque.
En les impliquant ainsi, vous vous assurerez à n’en pas douter une place de choix dans leur top fournisseurs. Mais pas que. Vous vous appuierez également sur leurs propres forces pour aller à la rencontre du particulier. Pour déployer une stratégie de contenus qui inspirera l’expertise et provoquera de l’émotion. Qui fera que ce sera vous et pas un autre ! Vous vous appuierez également sur eux pour mener une stratégie d’animation commerciale qui ne vit pas que sur les prix barrés et la remise systématique. Enfin vous cultiverez, ensemble, la fidélité et l’engagement de ces clients aux tendances parfois si volages…
Tout bien réfléchi, le B2B2C, ce n’est pas si compliqué d’y passer… Cessez déjà de voir vos revendeurs comme la destination, mais plutôt comme le navire qui vous conduira vers votre but commun : le consommateur final ! Pensez complémentarité. Pensez équipe. Et vous aurez d’ores et déjà accompli une partie du chemin.
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