habillage
premium1
premium1
actu_25014_vignette_alaune

Capter l'attention en période de soldes

Le 18 févr. 2015

En période de soldes, la concurrence est rude chez les Ecommerçants pour capter et retenir les consommateurs : il faut miser sur la personnalisation. Explication de Antoine Ballerin, Directeur Qubit France.

Ces dernières années, la consommation globale a progressé lentement en raison de la récession, mais la quantité de vêtements achetés à des tarifs réduits a, quant à elle, augmenté de 45%. En outre, avec la popularité croissante des nouvelles périodes de soldes, telles que le Black Friday, les e-commerçants doivent impérativement trouver des moyens de se démarquer. Et, avec la plupart des visiteurs quittant le site sans valider leur panier, la conversion demeure un problème majeur. Pour contrer ce point faible, il sera très important, en 2015, d'enrichir et de personnaliser l'expérience en ligne des consommateurs et de la rendre plus engageante.

 

Près de 75 % des consommateurs ne finalisent pas leur achat pendant les soldes. Pourquoi ?

 

Au moment des soldes, le comportement des consommateurs change de manière significative :

 

●      Les consommateurs cherchent souvent à effectuer plusieurs achats et naviguent d'un site d'e-commerce à un autre pour comparer les promotions, les offres et les modalités de vente

●      Le shopping récréationnel et impulsif progresse avec des consommateurs prêts à acheter s'ils tombent sur la bonne affaire

●      Une hausse vertigineuse du nombre total de visiteurs peut entraîner des perturbations sur le site et notamment sur les temps de réponse

●      Les nouveaux visiteurs affluent en grand nombre vers le site

 

Pour surmonter la période des soldes avec succès, les commerçants doivent disposer d'un site mobile réactif, s'assurer que leurs serveurs, leurs équipes et leurs partenaires sont capables d’absorber l'augmentation du trafic et posséder des niveaux de stock suffisants. Mais ils peuvent faire bien davantage.

 

Gagner en compétitivité cet hiver grâce à la personnalisation

 

En créant une expérience en ligne plus agréable, plus rassurante et mieux  ciblée, les commerçants maintiendront l'attention des consommateurs qui seront alors moins susceptibles de se tourner vers la concurrence. Voici quelques méthodes de personnalisation que les commerçants peuvent mettre en œuvre dès à présent.

 

1. Faire du « lèche-vitrine » avant les soldes pour collecter des données et développer des offres ciblées

En période de présoldes, le nombre de visiteurs n'effectuant aucun achat peut tripler, voire plus. Cette importante quantité de données permet aux commerçants d'identifier leurs segments de clientèle et de préparer des offres et des messages ciblés. Ils peuvent notamment informer leurs clients par e-mail ou sur le site Web que les produits qu'ils recherchent sont en promotion, utiliser l'historique de recherche pour trouver des modèles et faire des recommandations de produits pertinentes, et exploiter les données pour définir quels articles seront soldés, à qui et quand. Pixmania, par exemple, permet aux utilisateurs d'ajouter des produits à une liste d'envies après avoir créé un compte. Ils peuvent ainsi adresser un e-mail aux clients dès que certains articles de la liste sont soldés ou pour leur soumettre de nouvelles offres ultérieurement.

 

 

2. Inciter à l'achat immédiat par le biais de compteurs de stock et de comptes à rebours

Pendant les soldes, tout le monde traque les meilleures offres. Le stress et l'excitation sont à leur comble et le risque de passer à côté d'une bonne affaire occupe tous les esprits. Dans ce contexte, ajouter un compteur avertissant les clients d'une rupture de stock contribue à créer une situation d'urgence et stimule le taux de conversion. Un compte à rebours permet également d'informer les acheteurs du nombre de jours restants pour profiter de la promotion. Par exemple, Monsoon & Accessorize a pu enregistrer une hausse de 10 % grâce à un compteur de stock qui s'affiche à l'écran quand il ne reste plus que trois articles disponibles.

 

 

3. Envoyer des messages ciblés à différentes étapes du parcours d'achat



Pour faire baisser le nombre de visiteurs frustrés ne trouvant pas les informations pertinentes, il est bon de les aider à devenir plus autonomes. Les commerçants peuvent utiliser des encarts personnalisés en différents points du parcours d'achat pour fournir au consommateur des informations relatives à la livraison, des guides de taille, les conditions de retour et de remboursement, et tout autre renseignement important qui est généralement difficile à trouver sur le site. Par exemple, quand un utilisateur se trouve sur la page de validation du paiement pendant au moins 10 secondes, un visuel peut apparaître pour attirer son attention sur les conditions de retour ou de livraison gratuite. Etre proactif et permettre aux visiteurs d'accéder par eux-mêmes à toutes ces informations atténue le sentiment de frustration et permet d’offrir une expérience en ligne plus agréable. Vertbaudet sait parfaitement promouvoir son nouveau site avec une fenêtre pop-up qui s'ouvre uniquement pour accueillir les nouveaux visiteurs.

 

 

4. Assister les consommateurs dans leur recherche grâce à des recommandations de produits et de bons plans


Les visiteurs récréationnels, les acheteurs impulsifs et les nouveaux clients ont un point commun : ils ne savent pas toujours ce qu'ils recherchent. Cela représente une formidable opportunité, mais également un certain danger. Si les visiteurs ont des difficultés à naviguer sur le site et qu'ils ne voient pas immédiatement un produit qui leur plaît, ils auront tendance à se diriger vers la concurrence. En réalité, 45 % des utilisateurs sont plus enclins à faire leurs achats sur des sites Web proposant des recommandations personnalisées. Pour aider ses visiteurs à sélectionner le bon produit, LDLC recommande des meilleures ventes et des produits que d'autres clients ont également achetés.

En 2015, les consommateurs seront de plus en plus nombreux à vouloir éviter le tumulte des soldes et à s'orienter vers l'e-commerce pour trouver de bonnes affaires. Une expérience en ligne riche, pertinente, rassurante et efficace, centrée sur la personnalisation, sera l'un des garants du succès des commerçants cette année. Pour en savoir plus sur la façon d'utiliser la personnalisation pour optimiser la conversion, consultez notre livre blanc 40 exemples de personnalisations réussies.

Antoine Ballerin
Directeur Qubit France

Commentaires

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.

L'actualité du jour