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Success Story : Vestiaire Collective

Le 13 nov. 2013

Le dépôt-vente de mode et de luxe, Vestiaire Collective, fête ses quatre ans et Condé Nast vient de rentrer dans son capital. Retour sur une success story à la Française avec son président et co-fondateur Sébastien Fabre.

En 2009, en voyant les placards de son épouse débordant de sacs à main, Sébastien Fabre a eu une idée: taraudé par une question d’éthique sur l’abondance de marchandises, le jeune entrepreneur venant du monde de la finance, eu l’idée d’offrir une seconde vie à ces vêtements de luxe et premium.

«  Il existe des produits d’une valeur incroyable, qui ont une capacité de générer de l’inspiration et qui dorment dans des placards. Quand on les remet sur le marché, on satisfait une personne  qui n’avait pas les moyens de se les payer neufs. Ce cycle était vraiment pertinent, car les places de marché qui existaient jusque-là, ne faisaient pas bien le job. Il n’y avait pas la réassurance autour du produit (de sa qualité) et du vendeur. », nous confie Sébastien Fabre. En plus de ce marché d’occasion chic sur le web, c’est le modèle communautaire et social qui l’inspire « J’avais monté un site de rencontre qui a été vendu et je trouvais que la mécanique de traction, c’est-à-dire "qui on suit, qui on regarde, de qui on se rapproche, etc.…" était très pertinente pour la mode. » poursuit-il.

Il s’entoure alors d’experts, Sophie Hersan et Fanny Moizant (issues de la mode), de Christian Jorge, Alexandre Cognard, et Henrique Fernandes (qui venait de chez Showroom privé et qui s’occupe de la logistique) pour lancer Vestiaire de Copines fin octobre 2009. « Le premier business de Vestiaire Collective était de vendre nos propres fringues. Pour monter l’affaire, j’ai vendu mon appartement, on a suivi une mécanique de start-up classique. »

Trois mois plus tard, Thierry Gillier, fondateur de Zadig et Voltaire, séduit par « ce Facebook de la mode »  investit 400 000 € dans la plateforme communautaire. Puis en juin 2010, la première levée de fonds est réalisée avec la société de capital-risque,  Ventech Capital qui  investit 1.5 millions d’€. « Cela nous a permis de prouver le modèle. Nous  étions capables de faire de la top line, de la croissance et en même temps de générer de la marge et ça c’est rare sur les places de marché. »

Le décollage s’opère suite à la diffusion d’un reportage sur Vestiaire dans l’émission Capital, en  mars 2011 :« On pensait qu’on était armé, on avait travaillé sur nos serveurs,  mais le site a crashé au bout de 10 minutes. Cette histoire a prouvé qu’il y avait une traction, c’était ça le signal. »

Au-delà des bons résultats de Vestiaire, le site crée une nouvelle façon d’acheter ses vêtements et accessoires, leur offrant une seconde, voir une troisième vie, tout en se faisant plaisir et bénéficier de la recommandation : « Il y a une notion de surconsommation un peu gênante, le meilleur exemple que j’ai est celui de Century 21 (USA) où des tonnes de marchandises sont entreposées. Cela va trop vite, il y a trop de marques, trop de produits. Il y a vraiment cette logique éthique que nous voulions avoir et en même temps un amour du produit, grâce à une sélection forte en amont. Nous sélectionnons environ 50% des produits proposés. Il y a un écrémage qui est très élevé, car il y a des choses qu’on ne sait pas vendre et des choses que l’on n’a pas envie de vendre. On traque tout : on sait quel produit, quelle marque, quelle couleur, quelle taille se vend. On construit le catalogue parfait ».

 

En 2012, afin de lui donner une notion communautaire et internationale, la marque a changé de nom et devient Vestiaire Collective. Aujourd’hui les utilisatrices achètent et vendent depuis 40 pays. Vestiaire Collective est présent aux USA, en Italie et a déjà une équipe dédiée au Royaume-Uni. Elle se lance officiellement, le mois prochain en Allemagne.  

Sur le mobile, Vestiaire Collective dispose d’une équipe renforcée. La marque a fait le choix de lancer son application mobile en même temps que son site et réalise 40% de ses transactions via ce device.

Elle emploie désormais, 100 personnes. Chaque jour, ce sont 2000 produits qui sont mis en ligne et pas moins de 6000 photos qui sont détourées. Le panier moyen est de 300€. « On vend 54% de notre catalogue en six jours. 65% des acheteurs rachètent et 75% des vendeurs revendent. En moyenne, ces vendeurs vont vendre 13 fois. » ajoute Sébastien Fabre. En 2012, le site aurait réalisé 17 millions d’€ de vente.

Quatre ans après son lancement, le site rassemble une communauté de plus de 1,5 million de membres, et plus de 450 000 produits déposés depuis son lancement.

En septembre dernier, Condé Nast International est entré dans l’aventure en participant à une nouvelle levée de fonds de 20 millions de dollars, la troisième dans la jeune histoire de Vestiaire Collective.

Pour Sébastien Fabre : « Nous avions besoin de l’autorité d’une marque forte et aujourd’hui Condé Nast représente cette autorité. C’est de plus un acteur qui est présent dans les pays que nous ciblons, qui a la capacité à fédérer les utilisateurs et en même temps a une volonté de les faire migrer vers du retail. Quand une rédactrice en chef emblématique recommande un produit, il n’y a pas plus rassurant […] Nous avons des partenariats très engagés, très intégrés, ensemble. L’idée est de faire du best practice en France et de regarder comment le répliquer ailleurs. L’idée est vraiment d’inscrire les deux entreprises dans une logique d’expériences utilisateur ».

  

Malgré ces grandes nouvelles, la marque avance petit à petit. L’objectif pour Vestiaire Collective est de devenir le leader incontestable en Europe, de créer une organisation unie, d'apporter la fluidité nécessaire afin que ce modèle soit « répliquable à l’infini ».  

 

 

Virginie Achouch

 

 

Source photo : Vestiaire Collective

Adrien de Blanzy - Le 13 nov. 2013
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