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Des citrons dans un sac de courses
© Shutterstock

Les secrets pour monter un bon réseau de partenaires

BOGO+
Le 21 janv. 2020

Monter un réseau de partenaires est parfois l’une des choses essentielles à prendre en compte lors d’une opération d’activation promotionnelle, quelle que soit la thématique abordée.

Suivant les objectifs marketing à atteindre : recruter de nouveaux acheteurs, augmenter le QA/NA, travailler l’image et le positionnement de la marque, booster les ventes, gagner en visibilité… La mise en place de partenariat est envisageable, et encore plus lorsque cette solution est couplée à de la promotion. L’association de ces deux techniques, aussi modulables que flexibles, permet de toucher le but fixé en amont. La capacité d’adaptation d’un tel système en fonction de la nature du but à atteindre est vaste.

Le succès d’un bon partenariat relève avant tout de sa bonne préparation. Voici les secrets pour monter un bon réseau de partenaires.

Définir la finalité du partenariat

Afin d’être cohérent et de ne pas faire fausse route, dans les phases ultérieures de la construction du réseau, il est nécessaire de formuler l’objectif de manière claire et précise.

La méthode imparable pour cela ; se poser les bonnes questions !

Quel but doit servir le partenariat ? Est-ce pour booster les ventes ? Comme pour le cas de Dakotabox, la notoriété du partenaire ou du produit/service proposé par le partenaire est un critère important.

Cas Dakotabox

Est-ce une problématique d’image et de positionnement de marque ? Le focus se fera donc sur l’image et le positionnement du partenaire pour le sélectionner.

Cas Dakotabox

Quelle est la situation de la marque ? Dans quelle position se trouve-t-elle en termes de :

  • Notoriété, la marque est-elle reconnue auprès de sa cible ?
  • Budget, y-a-t-il des restrictions budgétaires ? Quel est le budget allouer ?
  • Actualité de l’entreprise et du marché, un événement exceptionnel est-il à prendre en compte ? L’anniversaire de la marque par exemple.

Quels avantages et contrepartie la marque peut-elle proposer au partenaire ? Une part de visibilité ? Du sponsoring ?

À noter que le partenariat gratuit (offrir ses produits ou services en échange de visibilité), fonctionne très bien. 

Rechercher des partenaires

Vient alors le moment de se lancer en quête de partenaires. Commençons par l’identification des partenaires lors d’une réunion de réflexion. Il en sortira une liste d’entreprises à approcher. Une première ou nouvelle prise de contact est établie. Cette étape passe par exemple par la diffusion de campagne d’emailing, attention toutefois à bien respecter la législation RGPD.

Faire suivre cette première approche par une discussion téléphonique lorsque l’interlocuteur a montré de l’intérêt est une étape cruciale. Dans nombre de cas, c’est lors de cet échange que l'occasion se présente d’expliquer de manière approfondie la proposition de partenariat, de rassurer et d’éliminer les éventuels freins du futur partenaire. Il est très important de rester à l’écoute du partenaire pour établir un bon contact et une bonne relation dès le départ.

La plus grande difficulté sera de s’adresser au bon interlocuteur, se diriger vers le service partenariat lorsqu’il y en a un. Ce n’est pas toujours le cas, car cela dépend de la structure de l’entreprise visée. Identifier le bon interlocuteur peut parfois relever du challenge.

Les ingrédients principaux de la formule pour monter un bon réseau de partenaires restent tout de même une bonne préparation et un excellent contact.


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