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Portrait d'une commerciale
© ljubaphoto - getty

MEDDIC : la méthode de vente qui suscite un intérêt croissant chez les start-up et les agences

Anne-Sophie Faivre
Le 16 mars 2021

Rationaliser ses méthodes de vente en leur faisant bénéficier d’une approche quasi-scientifique : tel est le pari gagnant de la méthode MEDDIC, cet outil développé outre-Atlantique qui vient structurer les ventes en qualifiant efficacement ses prospects.

Qu’est-ce que la méthode MEDDIC ?

La méthode MEDDIC est l’une des techniques les plus populaires pour qualifier efficacement ses procès. D’une utilité redoutable en B2B, la méthode MEDDIC peut utilement être déclinée pour tous les secteurs… Et tous les clients. Derrière ce nom, un acronyme anglo-saxon qui sonne comme une promesse de vente.

M = Metrics. Quel est l’impact de votre solution sur vos prospects ?
E = Economic buyer. Qui prendra la décision d’achat parmi les entreprises clientes ?
D = Decision criteria. Quels sont les critères qui vont alimenter la décision d’achat chez vos clients ?
D = Decision process. Quel chemin suivra la prise de décision chez vos clients ? Quelles sont les étapes de cette prise de décision ?
I = Identify pain. Quels sont les problèmes que rencontrent votre prospect, et, par conséquent, quels sont les besoins auxquels vous pouvez apporter une solution ?
C = Champion. Trouvez un champion – c’est-à-dire une personne qui pourra faire valoir votre valeur ajoutée au sein de la structure de vos prospects.

D’où vient cette méthode ?

La méthode MEDDIC a été créée aux Etats-Unis dans les années 80 par la PTC Corporation, entreprise concurrente de Dassault Systèmes. Par la suite, la méthode MEDDIC a été exportée assez rapidement en France, mais suscite un intérêt croissant de la part des start-up, et en particulier des start-up technologiques, qui ont une approche structurée et scientifique des ventes.

Son originalité : la méthode MEDDIC n'est pas du tout une méthode de vente, mais une checklist. Elle peut s'adapter à tous les systèmes, et permet de faire un mapping complet d'opportunités sur différents sujets. In fine, cette méthode permet de savoir ce qu'on sait sur un prospect... Et ce qu'on ne sait pas. Le but final : combler les points d’ignorance.

Quelles sont ses promesses ?

Selon Vincent Coirier, directeur commercial chez Partoo, une agence présente dans cinq pays, cette méthode permet d'affiner sa stratégie en cas de croissance rapide, et de faire en sorte que les équipes parlent un langage commun, même dans différents pays.

« À l'époque, on n'avait pas les moyens de se former là-dessus : alors on s'est formés sur internet », se souvient M. Coirier.« J'ai implémenté le process de vente dans notre CRM comme dans notre quotidien. On l'utilise en permanence pour se challenger, et pour voir si on est bien positionnés. Cela permet de gagner du temps, vu qu'on structure mieux son approche. On gère donc plus d'opportunités. Cette méthode MEDDIC permet une progression illimitée. Toutes les grandes entreprises américaines cherchent des personnes qui ont une connaissance de la méthode MEDDIC », assure-t-il.

Comment appliquer la méthode MEDDIC au sein de ses équipes ?

Car la méthode MEDDIC n'est pas uniquement une méthode qui va servir aux équipes commerciales. Pour Vincent Coirier,« cela va rassurer le client, qui voit que le commercial a une réelle maîtrise de son sujet. Au niveau du management, cela a également un impact : on va mieux réussir à améliorer la mesure de notre croissance. »

Pour faire adopter la méthode MEDDIC à ses équipes, le plus simple est de gérer soi-même une opportunité avec cette méthode, puis de montrer son impact à ses collaborateurs par la suite.

« La première étape, c'est de trouver une personne en interne qui soutient le sujet, un "champion" qui va pousser la méthode MEDDIC. Il faut également trouver des "influenceurs" au niveau managérial, pour pousser les commerciaux à adopter cette méthode. Il est également important de faire venir un intervenant externe pour former ses équipes à cette méthode, afin de la crédibiliser », explique le directeur commercial de Partoo. 

À l’heure de l’ultra-personnalisation du démarchage client, la méthode MEDDIC est donc une étape cruciale dans la définition de ses prospects. Elle peut être couplée avec d’autres outils, tels que les Buyers Persona, ou encore avec des solutions de prospection telles que DocMarketing.

Anne-Sophie Faivre - Le 16 mars 2021
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