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Un joueur de baseball qui essaie d'attraper une balle
© Donald Miralle via GettyImages

Stratégie marketing : comment capter plus de leads qualifiés en ligne ?

Brioude Internet
Le 6 mars 2019

Toute stratégie marketing qui se respecte a pour objectif principal de générer des leads. D'après le Hinge Research Institute, les entreprises avec les meilleurs résultats de croissance sont celles font de la génération de lead leur priorité marketing. Mais encore faut-il savoir comment s'y prendre.

Comme pour n'importe quelle stratégie marketing, avant toute chose, vous devez savoir quels sont les clients que vous souhaitez recruter. Quels sont les profils qui vous intéressent particulièrement ? A vous de créer des personas qui représentent les différents segments de votre audience que vous souhaitez toucher. Puis des scenarii marketing peuvent alors être développés et adaptés à ces personas de façon à personnaliser les actions mises en place et obtenir un meilleur retour sur investissement. Une fois vos personas définis, vous pouvez déterminer vos objectifs de génération de lead.

Optimiser sa stratégie digitale pour aller chercher des leads

Vous connaissez votre audience et vos objectifs. Vous avez vos personas et vos scenarii marketing. Ok, mais pour générer du lead, il faut d'abord mettre en place une stratégie pour aller chercher les leads. Bonne nouvelle, de nombreux outils s'offrent à vous.

Le trafic naturel et le blogging

Commencez par réfléchir à des sujets précis et des questions que peuvent se poser les internautes sur votre secteur d’activité. Intéressez-vous aux recherches qu’ils réalisent sur ce secteur, aux tendances des recherches, aux mots-clés utilisés. Intéressez-vous à ce que font les différents acteurs du secteur. Que publient-ils ? A quels moments ?

Le SEA

Afin d’attirer plus de leads, le SEA est une des solutions qui permet le plus de contrôler ses investissements et les résultats qui en découlent. Via Google Ads, paramétrez des campagnes search, display, shopping ou YouTube en fonction de vos objectifs. Pensez à déterminer un budget en amont pour chaque type de campagne et à analyser vos statistiques (impressions, clics, CPC moyen, etc). Testez différents types d’annonces et différents messages marketing - une annonce plus axée prix et l’autre plus service par exemple - afin de voir ce qui fonctionne le mieux auprès des différentes audiences.

Les réseaux sociaux

Avec les réseaux sociaux, vous avez la possibilité de placer votre société aux yeux de nouveaux prospects, et surtout aux yeux de clients correspondant à vos personas. En effet, les possibilités de ciblage avec la publicité Facebook, Instagram et même LinkedIn sont très fines.

Ciblez des utilisateurs en fonction de leur poste, de leur secteur professionnel et entreprise avec les nouvelles sponsorisées de LinkedIn. Sur Facebook, vous pouvez atteindre des utilisateurs qui « aiment » une publication du secteur ou d’une marque. Avec les publicités Twitter, vous pouvez même cibler les utilisateurs qui utilisent un hashtag ou un mot-clé précis.

Retargeting

Il ne faut pas oublier que les taux de conversions des sites web sont rarement supérieurs à 5%. De plus, très peu d’individus achètent dès leur première visite sur le site ou dès leur premier contact avec la marque. Par ailleurs, les visiteurs reciblés par des publicités et messages marketing ont 70% de chances supplémentaires de convertir sur le site que les autres. Ils ont d’ailleurs très peu d’apriori négatif à l’égard des campagnes de retargeting. D'après emarketer, seulement 11% des clients ont un avis négatif sur les campagnes de retargeting.

Ainsi, en mettant en place des campagnes de reciblage publicitaire (via Google Ads ou même Facebook Ads) vous pouvez pallier les problèmes de performance de votre site et inciter les clients existants ou prospects à retourner sur vos pages web. Vous mettez bien plus de chances de votre côté de transformer les visiteurs en acheteurs.

Des contenus qui poussent à l'action

Une stratégie de génération de leads doit avoir pour objectif final de convertir. Pour cela, vous devez créer des contenus qui pousseront à l’action : landing pages spécifiques, formulaires, call to action,…

Une landing page qui favorise les conversions

La landing page représente en quelque sorte les fonctions d’un commercial. La page de destination doit être en accord avec les intérêts de votre audience cible et favoriser les conversions. En d’autres termes, elle doit clairement mettre en avant votre proposition de valeur, avec un design simple et épuré. Pensez à intégrer des vidéos, les bénéfices de vos produits et les témoignages d’autres clients.

Des call-to-action clairs et des formulaires courts

  • Call-to-action : il incite l’internaute à se lancer et à cliquer et est situé sur les landing pages. Utilisez des termes d’action, des couleurs qui tranchent avec le reste de la page et des termes qui n’ont pas tendance à trop impliquer l’internaute. Utilisez par exemple des mots comme « lire », « inscrivez-vous », « obtenez des conseils »,…
  • Formulaire : il doit être clair et court. Vous devez pouvoir récupérer les informations essentielles pour recontacter les leads, sans demander trop de précisions afin d’éviter les frictions - évitez de demander le numéro de téléphone. A vous de proposer du contenu à forte valeur ajoutée pour que les internautes aient envie de rentrer leurs informations de contact.
  • Page de remerciement et e-mail : lorsqu’un lead remplit un de vos formulaires, il doit être automatiquement renvoyé vers une page de remerciement qui doit contenir le lien de téléchargement du contenu, des boutons de partage sur les réseaux sociaux ou par email ainsi que des CT avec d’autres offres de contenu à télécharger, un essai gratuit, une demande de démo, etc. De la même façon, dans l’e-mail que l’internaute reçoit avec votre contenu, vous pouvez promouvoir d’autres éléments : votre blog, vos réseaux sociaux, l’abonnement à votre newsletter, etc.

Des formats variés

Créez du contenu à télécharger gratuitement en échange d’informations de contact. Par exemple, si un de vos articles de blog est particulièrement consulté, envisagez de rédiger un guide détaillé sur ce sujet que les internautes pourront télécharger. Variez les contenus et les formats. Ne vous limitez pas au livre blanc. Vous pouvez par exemple filmer une formation, réaliser une étude, proposer la trame d’un plan marketing... Les possibilités sont multiples, à vous de choisir.

Pour apprendre à générer plus de leads qualifiés, inscrivez-vous gratuitement au webinar de Brioude Internet et Weedo-it.

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