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« Paroles de vendeurs »

Le 2 juill. 2009

Piment DDB lance le Laboconsos #3  en partenariat avec BVA
Après avoir mis en exergue "l'amour" des français pour la promotion il y a deux ans, et étudier le fonctionnement de l'acheteur en point de vente l’année dernière, Piment DDB explore son cœur de métier : le magasin et ses différents codes de communication et lance une étude réalisée en partenariat avec BVA.

Pourquoi s’intéresser aux vendeurs ?

Aujourd’hui, le point de vente est convoité par tous :
- Par les français qui y passent une partie grandissante de leur temps par plaisir et par obligation (chasse et jouissance de la bonne affaire).
- Par les marques qui cherchent encore plus à s’y distinguer, car orphelines de l’efficacité des schémas et médias traditionnels.
- Par les marketeurs qui cherchent à conceptualiser son retour au devant de la scène, malgré et / ou à cause du succès d’Internet.

Retailisation, retail marketing, activation, 360°… sont des mots très intelligents pour décrire quelque chose de très simple : des produits exposés, des clients pour les acheter et, entre les 2, le plus souvent, très fréquemment, une promotion et un vendeur pour stimuler.
Une scène de la vie courante, quelques secondes ou quelques minutes où le choix s’opère et où la relation clients / vendeurs est déterminante.
Le vendeur est donc une personne importante, très importante.  Ultime porte-parole de la marque, il ne vend bien que ce à quoi il croit.  C’est lui le professionnel.
C’est lui qui a le pouvoir d’augmenter l’impact d’une promotion ou, au contraire, de l’ignorer pour détourner le consommateur vers un autre achat. C’est pour cela que Piment DDB est allé à sa rencontre.

L’étude :

L’étude qualitative a été réalisée par BVA Reason Why en avril 2009, sur la base d’observations préalables et de groupes de vendeurs professionnels. Au total plus de 20 heures de discussion, en profondeur, du rôle des offres commerciales dans l’acte de vente.
Les vendeurs ont un métier à part entière : Vendre, selon eux, c’est convaincre un client mais avant tout le satisfaire. Pour eux, un client mécontent de son achat c’est une source d’insatisfaction et de perte de temps… Le client risque de revenir !
Ainsi, les vendeurs sont les véritables professionnels de l’activation commerciale.
Ils détestent immédiatement ce qui relève de la bonne affaire… ou non.
Une offre peu compétitive, peu claire est immédiatement rejetée donc contreproductive à la fois pour le chiffre d’affaire et pour l’image de la marque qui la propose. Leur pragmatisme ne les empêche pas d’être ouverts à la nouveauté voire à l’originalité. Ainsi les nouvelles technologies (M-couponning, PLV dynamique, vitrine interactive…) emportent leur adhésion ; Ils y voient une forme de renouveau valorisante pour eux-mêmes et pour l’enseigne dont ils sont salariés.
Dans un autre registre, le développement durable commence à réellement les concerner, ils y voient là aussi une manière de renouveler leurs discours vis à vis des clients, sur un thème de plus en plus concurrent.
Enfin, les vendeurs  comme les clients savent s’échapper du rationnel si une proposition originale les tente, si une mécanique les accroche.

« Paroles de vendeurs » résume donc tout le paradoxe de nos métiers : gérer l’efficacité du rationnel qui a fait ses preuves tout en créant le « truc » en plus fera créativement la différence.

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